Sede de Vendas

Para serem eficazes, os vendedores devem conhecer todos os detalhes envolvidos na prática de suas atividades e, acima de tudo, a natureza dos clientes que irão atender. Atender com a certeza da excelência. Isso mesmo, excelência em serviços. Esta é a base segura do objetivo de atender o cliente. Entendendo isso e procedendo da forma correta, conquistamos sua confiança e chegamos à venda.

Confiança é o elemento mais importante na construção de relacionamentos de longo prazo entre equipes de venda e clientes, tal como entre fornecedores e empresas. É simples: se achamos que alguém ou algo não é bom para nós, simplesmente evitamos.

Muitos vendedores simplesmente se concentram na venda e não tentam conquistar a confiança de seus clientes, construir relacionamentos ou simplesmente ter a empatia de realizar negócios a partir do ponto de vista dos clientes. O interesse sincero em servir é o sentimento que os verdadeiros Campeões de Venda já descobriram ter.

Além de se importar com o Cliente, o Vendedor Campeão tem Sede de vendas. Ou seja, o sentimento de Sociabilidade, a chama do Entusiasmo, a motivação da Determinação e a habilidade da Empatia.

A Sociabilidade se manifesta pelo “gostar de gente”, pelo prazer de conhecer novas pessoas, de ter curiosidade e paciência com as suas diferenças, ao invés de incomodar-se com isso. A verdade é que às vezes encontramos Vendedores que evitam o diálogo com Clientes, não têm paciência com Clientes Indecisos ou pior, consideram-nos um detalhe amargo de suas carreiras. Que incoerência, não é?

A chama do Entusiasmo nos Campeões de Venda manifesta-se pelo prazer que sente em exercer a profissão que escolheu e não simplesmente aquela que apareceu como oportunidade. Infelizmente não é difícil encontrar Vendedores que parecem infelizes e desmotivados – por vezes irritados – por estarem nesta profissão, naquela empresa e/ou com aquelas pessoas.

A Determinação simplesmente irá separar aqueles que participam, daqueles que competem. Irá ainda determinar entre os competidores, aqueles que realmente podem ser vencedores. O Campeão de Vendas não desiste perante suas dificuldades ou derrotas. Ao contrário: entende que dificuldades fazem parte do negócio e, por isso, buscam motivação. Sabem também que só está pronto para ganhar, aquele que entende que pode perder.

A Empatia vem da habilidade de se colocar na posição de cliente. É uma evolução do conceito de Foco no Cliente para Foco DO Cliente. Não significa simplesmente fazer as vontades do Cliente, pois é possível satisfazê-lo com atenção, honestidade, ética e eficiência. Por vezes, os Clientes mais difíceis querem simplesmente isso: alguém que os entenda e que se importe com eles.

Portanto, aquele profissional de vendas ou empresa que pretende buscar o pleno sucesso deve entender o porquê de atender bem para vender melhor. Deve construir o sucesso através de relacionamentos baseados na confiança, mais do que simplesmente buscar lucros em vendas únicas e inconsistentes.

Os Campeões têm Sede de Vendas, mas matam esta sede com muita preparação, informação, trabalho contínuo e honesto. Sabem que a resposta para o “por que atender e vender” está dentro deles mesmos.

Autor: Fernando Lucena é consultor e presidente do Grupo Friedman, empresa de consultoria e treinamento em Varejo.
Fonte: http://www.friedman.com.br

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